Durante un proceso de negociación se produce un intercambio de variables. Debemos reconocerlas, priorizarlas y optimizar su intercambio, de forma que consigamos el mejor trato posible.
Es importante que maximicemos las concesiones que hagamos nosotros, que inflemos su valor. Podemos transmitir que, incluso aquellas concesiones que tienen un coste muy bajo para nosotros, suponen un esfuerzo por el que esperamos obtener algún tipo de contrapartida. Sobretodo, nunca debemos hacer una concesión de forma gratuita.
De la misma forma, también es importante que minimicemos las concesiones de nuestro oponente. Aunque nos ofrezcan algo atractivo que tengamos intención de aceptar, debemos restar su valor y no ser demasiado efusivos al dar las gracias.
Lo único que nos obliga a moderar la exageración es nuestro deber de conservar la credibilidad ante nuestro oponente.
No hay comentarios:
Publicar un comentario